从“单引擎”到“铁三角”： 诺亚打造组织型客户关系 是中国财富管理行业进入第二个黄金时代的标志事件

作者：夏日

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

人们常常高估短期因素的影响，低估长期因素的影响。

人一定要站在大变革的起点，布局黄金时代。

——贝佐斯

财富管理行业正在迎来第二个黄金时代。

据十九届五中全会审议通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》，2035年中国人均国内生产总值(GDP)将达到中等发达国家水平。当前发达国家人均GDP中位数为2.45万美元，这意味着未来15年中国人均GDP年化增速将不低于5.4%。

中国正在朝着这个目标前进。据BCG测算，中国在全球财富市场规模排名第二，仅次于美国，而在全球前20大财富市场中预计2018-2023年CAGR是最快的，达到近11%，其后是印度、墨西哥、韩国、中国香港。

据麦肯锡预测，中国个人可投资资产规模将由2020年205万亿元提升至2025年332亿元，奥纬咨询则预测中国个人可投资资产规模由2020年182万亿元提升至2025年287亿元，指向未来5年复合增速为10%左右。

根据瑞信全球财富报告，中国前1%、10%头部人群的财富份额，分别由2000年的20.5%、48.9%提升至2019年的30.3%、59.9%，这一趋势是要快于全球其他区域；横向对比来看，中国财富的头部集中度也由2000时候的相对落后，超越了欧洲及其他高收入亚太地区，而距离北美的74.5%仍有近15个百分点的距离，预计在存量经济大分化时代背景之下，中国居民财富的头部集中趋势仍将延续。

在中国财富迎来第二个黄金时代，爆发式增长的同时，提供财富管理产品的资管机构也正发生着根本变革：

一是监管变化带来更高质量的金融产品；

二是对外开放带来产品的丰富性和专业度，增强行业的鲇鱼效应，提升行业竞争力，倒逼行业修炼内功。

在行业巨变当中，诺亚财富正在身体力行，并引领整个行业发生根本变革。

全面升级：一个全新的诺亚迎面而来

2021年7月3日，“歌斐资产品牌焕新及目标策略产品全国发布会”在北京举行。

在发布会上，除了宣布歌斐资产品牌焕新之外，歌斐目标策略产品的发布也让现场所有人“眼前一亮”。据GPLP犀牛财经了解，所谓的目标策略是指“投资者在投资伊始，就主动选择投资产品的预期收益，目前有 8%-12% 的平衡型产品和 12%-15% 的积极型产品可选，当投资者确定了投资目标后，管理人再根据约束条件确定流动性和控制回撤波动性 (一般控制在 15% 以内)，使得投资者在资金可承受的波动范围和使用情况下有更好的投资体验。”

除了产品与此前完全不同之外，在当天发布会上，诺亚控股创始人、董事局主席兼CEO汪静波同时表示，诺亚的组织亦进行全面升级：“诺亚的变革，首先是从内部发生，是从个人驱动能力为组织能力建设，不是靠个人，而是依靠组织能力和团队力量。过程中我们也建立新的诺亚文化，从产品驱动到客户需求驱动，以客户为中心，持续洞察客户需求。”

产品上，自诺亚财富2019年7月全面退出近500亿的单一非标类固收资产，到2021年4月歌斐低调推出目标策略系列基金，诺亚财富已经实现全面转型。

对此，2021年6月，中金国际发布研报表示，将诺亚目标价从53.5美元调升至57.8美元，而其看好诺亚的理由为：“中国高端财富管理迎来发展机遇、诺亚战略转型开启且已初见成效”。

汪静波对外阐释这两年诺亚的持续思考：诺亚的客户是谁？客户的选择是什么？我们能为客户提供什么样的价值主张？价值如何交付？关键节点的品质怎么把控？风险如何管理？从以产品为中心到以客户为中心，如何持续为价值客户服务。

基于这些思考，诺亚改变了过去爆款产品的思维，不再是理财师单一驱动的服务模式，而是用“铁三角”模式来服务客户，通过识别和筛选客户，为价值客户和潜力客户服务。以“铁三角”模式协同展业，用科技中台和专业化的大中后台，为客户经理（AR）、解决方案专家（SR）和存续服务专家（FR）提供系统支持和赋能，重构诺亚的客户服务模式，打造组织型客户关系这一新的护城河。

中国财富管理行业的质变：沉舟侧畔千帆过 病树前头万木春

尽管在过去5年，中国个人财富的资产配置逐步实现了多元化发展，然而与国外相比，中国的财富管理市场的资产配置结构仍有较大的进步空间。

从资金端、金融机构及监管和底层资产端来看，中国资本市场的现状非常接近美国的1970年代的发展阶段。城市化率提升、GDP的增长持续释潜能，孕育着中国财富人群的增长。过往的案例显示，从人均GDP突破1万美元（中国在2019年实现）到突破3万美元，发达国家和地区的历程普遍是20多年，这个过程中资本市场权益类直接融资非常繁荣，股票基金市场是大牛市，做多中国是正确的选择。

以中美居民资产配置对比来看，中国有超过60%的比例配置在房地产，配置在股票和基金的比例不到10%，而美国配置在房地产的比例仅有25%左右，股票和基金的配置比例超过30%。这意味着，中国居民在股票和基金等资本市场领域的资产配置仍有较大提升空间，过去都是房地产，未来资本市场的占比会增加。

目前中国大多数财富管理机构仍采用销售产品为主的经营模式；在中国财富管理行业，还有部分理财师专业能力不足，市场上充斥着大量滥竽充数的从业人员，让整个行业的持续发展受到了限制。

“我前两年就是受到某个理财师的诱惑，XXX的利息及保本收益，后来我才知道，那是个P2P产品，最终血本无归”高净值客户A对GPLP犀牛财经表示。

这不是高净值客户A的单个遭遇，而是一批人的经历。

“他们只是卖产品，专业度根本不够，哪个产品多大的风险，预期多少收益根本都没有说清楚，5年我投入了一个亿，现在连本金都没有收到”与高净值客户B的经历雷同的客户比比皆是。

也就是说，在过去的资产管理模式及激励机制下，没有人站在客户的角度考虑问题——在过去，无论是否给客户带来财富增长，理财师都能收取一笔不菲的佣金，而不是真正关注客户的需求和投资目标；在国际上，真正的财富管理则是在产品和组织能力导向下，理财师做好投资者教育，帮助客户建立风险观，确认与其风险预算相匹配的合理预期收益。当客户对当前经济与市场环境产生一定的认知后，再为客户建立投资架构，能够找到与其理财目标和环境相匹配的产品，并带来稳定的收益。

因此，在过去几年，整个财富管理经历阵痛之后，大部分中国的财富管理机构都开始了由“财富产品销售”向“客户需求驱动的投顾模式”转型，由“自有产品销售”向“开放产品平台”转型。

作为行业的领导者，诺亚更是主动积极求变，引领整个行业的良性发展。

比如，诺亚财富持续推进KYC(客户尽职调查)、KYP (洞见产品)与KYA (洞见理财师)，希望未来可以做到千人千面，真正为客户提供更有品质服务。同时引进“12-4-2”超新星计划强化过程管理：

12-要求理财师每个月要跟客户沟通至少一次，第一次就要有理财规划报告

4-每个季度进行资产配置的诊断与建议

2-每半年要跟客户面谈一次

这要求诺亚的理财师要主动识别客户，选择那些自己有能力为之长期服务的客户，提供舒适安心的体验，聚焦真实和长期的客户价值创造。

在诺亚财富引进国外财富管理最佳实践的同时，中国财富管理市场也经历了从无到有，从百家争鸣到去芜存菁的变迁，在不断蜕变中成为全球财富管理市场的主战场——随着2018年的“去杠杆”，监管趋严，资管新规所推动的“净值型”“组合型”产品，已经快速成为中国财富管理行业的主流产品，与此同时，中国财富管理市场规模也在持续扩大，增速领先全球。截至2018年末，中国私人财富总量就已经达到约165万亿元人民币，十年间增长130%。