2020 SaaS财报盘点：SaaS公司的最大难题成本管控

作者：李东耳

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

2020年，伴随企业数字化转型的加速，包括SaaS在内的云计算开始潮流涌动，在企业降本增效下首当其冲。

那么，这些企业2020年表现如何？

部分SaaS上市公司2020-2021年第一季度的营收及净利润给了我们明确答案。

来源：上市公司财报

由此可见，虽然云计算公司营收大多都在增长，但净利润增长情况却千差万别。

云办公：老牌企业喜忧参半

2020年，线上办公工作量激增令相关SaaS产品的需求量激增，一大批云办公相关SaaS产品应运而生。

在A股上市公司中，业绩增长最好的为金山办公（688111.SH），其三大主要业务中除互联网广告推广业务营收同比降13.61%至3.49亿元外，办公软件授权业务同比增61.90%至8.03亿元，办公服务订阅业务同比增63.18%至11.09亿元，同时办公服务订阅业务是金山办公三大业务中唯一毛利率增长业务。

在其财报当中，金山办公表示，2020年办公服务订阅业务营收增长主要来源是因为个人客户订阅业务的增长。虽未列出每种客户类型的具体营收情况，但金山办公表示个人客户订阅业务较2019年同期增长64.1%，高于业务整体增长水平。考虑到个人客户的付费能力以及黏性相对较低，以及在政府等机构客户上金山办公已经占据了绝对优势，未来金山办公还需加大力度扩充企业用户的增长才能巩固住其行业地位。

视频会议是云办公的痛点之一，特别是在云办公需求量大增的2020年，招聘、培训等业务也需要通过视频的方式来展开。因此，云视频业务成为云办公领域的另一个重要发展对象。

在以云视频为主要业务的A股上市公司中，会畅通讯（300578.SZ）和二六三（002467.SZ）变现如何呢？

会畅通讯财报显示，2020年会畅通讯的云视频软件SaaS业务营收虽然同比增超64%，但营收只有2.83亿元，真正推动其营收增长的是云视频硬件产品。

会畅通讯业务主要包括云视频平台、云视频行业解决方案、云视频终端及摄像机业务，其中云视频平台营收同比降3.97%、云视频行业解决方案营收同比降7.67%、云视频终端及摄像机业务营收同比增11.64%。

此外，会畅通讯表示，云视频终端硬件收入约4.1亿元，同比增91%，在海外业务中，海外云视频硬件收入1.47亿元。

与会畅通讯不同，二六三的云视频、云会议等业务虽然实现了增长，但其北美互联网综合服务业务因当地部分实体店暂时关闭等原因，业务量及营业收入下降，其企业邮箱业务与漫游系统服务营收也有所下降。

受此影响，虽然二六三的企业业务同比略增2.39%，但毛利率却略降0.53个百分点，同时毛利率较高的个人业务营收同比降13.93%。剔除非经常性损益后，二六三的扣非净利润4462.45万元，同比仅增21.69%，可以说，无论是从产品本身还是业务范围，二六三实在没有多少优势可言。

销售费用或成OA业绩增长的最大难题

在办公SaaS领域，能够做到协同管理的产品目前成为市场公认的方向。

在A股上市公司当中，泛微网络（603039.SH）和致远互联（688389.SH）是重要玩家。

从营收净利润数据来看，泛微网络无论是从绝对值还是增速上都远超致远互联，但不可否认的是，2020年两家上市公司的营收增速均有所下滑，且泛微网络的营收增速下滑更为显著。

2018-2020年，泛微网络的营收增速分别为42.51%、28.14%、15.27%。

具体产品上，泛微网络主要有面向中大型组织的e-cology产品，面向中小型组织e-office产品，以及基于SaaS云架构的OA-eteams产品。

由此可见，泛微网络的营业收入主要来自于协同管理和移动办公软件产品的销售和服务，
其中，2020年，泛微网络软件产品销售业务的营收为7.41亿元，营收占比50.03%；软件服务业务的营收为6.96亿元，营收占比46.97%。

2018-2020年，致远互联的营收增速分别为23.81%、21.06%、9.07%。

从产品上来说，致远互联有面向企业市场的A系列和面向政务市场的G系列等产品，以及自己研发的Formtalk PaaS平台，业务范围重合度高。
而致远互联的营业收入也主要来自于公司自主开发软件产品收入。

不过，从两家公司的财报中不难看出，两家企业均存在销售费用高的问题。

泛微网络销售费用高的主要原因在于项目实施费，该费用主要来自于委托授权运营中心进行项目实施的销售费用，泛微网络公司与其授权运营的IT服务企业作为代理商，负责指定区域内的e-cology系列产品的销售、实施以及经销商管理。这么做虽然能够扩充业务辐射范围和营收规模，但也难免对其业绩增长起到一定的负面作用。

财报显示，2020年，泛微网络项目实施费8.07亿元，占营业收入的54.42%，也就是说，泛微网络将超过一半的营收都给了这些代理商。

根据致远互联财报，致远互联2020年的销售费用依然高达3.29亿元。

不过，与泛微网络略有不同，致远互联3.29亿元的销售费用中有2.55亿元为员工薪酬，是泛微网络1.07亿元员工薪酬的2倍多。这虽然与致远互联销售人员多有关，但更多的销售人员却没有给致远互联带来更多的营收，这对企业的业绩增长并不是什么好事。

此外，协同办公软件的市场当前也受钉钉、企业微信等办公产品的侵蚀。虽然后者功能相对简单，但基本满足了大部分中小企业的日常需要，再加上钉钉、企业微信、Welink的背后有其自家的云平台提供算力支持，在此背景下，泛微网络和致远互联可以说是压力山大。

人力成本制约光云科技盈利增长

再来看看电商SaaS的发展情况。

电商零售是另一个重要的SaaS细分领域，不过相关上市公司多在境外上市，A股中专做电商SaaS的上市公司主要是光云科技（688365.SH）。

2020年，光云科技除实现营收同比增9.75%，净利润同比降2.79%外，实现扣非净利润4337.03万元，同比降38.11%；经营活动产生的现金流净额 8687.73万元，同比降16.40%；毛利率61.21%，同比减少2.62个百分点。除营收略有增长外，光云科技的主要经营数据都在下降。

光云科技的业务除了SaaS外，还包括配套硬件、CRM短信、运营服务，不过，财报显示，光云科技的四项业务毛利率均有所下降，其中CRM短信毛利率下降最为明显，同比降15.5个百分点。

此外，从财报中不难发现，2020年光云科技在大量招人扩充团队规模。如光云科技在全国20多个城市完成直销团队的扩充，研发人员由294人扩充到406人，销售人员由426人扩充到1045人。

员工人数的增多导致光云科技人力成本大量增加，如光云科技1.07亿元的研发投入中，有9706.17万元都是研发人员的薪酬，导致光云科技的几项主要成本都大幅度增加。其中，销售费用同比增31.44%至9977.75万元，研发费用同比增19.33%至1.07亿元，管理费用同比增10.69%至6649.93亿元。

因此，仅从数据来看，说光云科技的营收增长是靠大量销售人员的人海战术堆出来的也不为过，而这从财报中也可以得到印证。除线上销售外，光云科技还需要投入大量的资源用于线下销售，其线下销售方式主要是电话营销、集中拜访电商产业园区、持续跟踪重点客户。光云科技也明确表示将继续通过这些线下销售方式和传统电商SaaS产品客户转化等形式增加产品的付费用户数。

短期内，如此大规模的人力投入，难免会拖累光云科技净利润增长。

2021年第一季度，光云科技虽然营收同比增22.53%至1.27亿元，但净亏损却有630.25亿元。而在业务受影响最大的2020年第一季度，光云科技还能实现1683.09万元的净利润。

究其原因，主要还是人力成本的问题。

2021年一季度，光云科技的销售费用为4100.20万元，几乎要赶上2020年全年的一半，研发费用和管理费用也均有较大幅度的提高。

虽然光云科技只在财报中表示销售费用的增加系销售团队人员和其薪资增加，未对研发费用和管理费用作出解释，但也足以看出人力成本对光云科技的影响。

增加附加服务，加大人员投入确实是当前电商SaaS乃至整个SaaS行业普遍采用的运营方式，但显而易见的缺点是成本太高。这固然是由当前国内SaaS市场的特点所致，但对于光云科技来说，如何有效控制成本也是一个和营收增长同要重要的问题。

（本文仅供参考，不构成投资建议，据此操作风险自担）