《安家》没有演的故事：一个“北漂”以一己之力改变了整个行业

作者：颖秋

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

《安家》带火了一个行业，然而，作为这个行业的领导者来讲，他的经历可谓比电视剧还要精彩。

他靠做保险经济赚取人生第一桶金；

他是史上身价最高的“北漂”；

他自己买房曾被黑中介骗得一塌糊涂；

在很多房地产大佬高喊“活下去”的时候，他控制的公司以105亿元买下北京三里屯附近的盈科中心……

他是谁？

他号称中国最牛的房产经纪人，以一己之力改变了整个行业。

房产中介发家

1992年，左晖从北京化工大学计算机专业毕业后，以北漂的身份先后做过客服专员、市场销售员，事业不见起色。后来与三个同学做起财产保险代理行业，五年后，左晖足足赚到了500万元，这也是他人生的第一桶金。

当时，北漂左晖还没有自己的房子。在北京买房过程中，他被“黑中介”坑过。在左晖的记忆里，当年“光看房子就花了一个月，从报纸上、电线杆上找信息，联系业主看房，谈价格，最后办理房屋交割的手续更是麻烦，花了半年多都没有搞定。买卖双方都是两眼一抹黑，没有任何一个购房服务平台帮忙。”

这次经历让左晖看懂了房屋中介的生意经。他琢磨着“既然别人都做得这么差，那我搞个好点的中介平台，肯定有生意。”

说干就干。

2000年8月，左晖成立了北京链家房地产展示中心。

2001年11月，左晖的北京链家房地产经纪有限公司诞生，链家第一家门店甜水园店也同步开业。这一年，1971年出生的陕西人左晖刚满30周岁。

房产中介领头羊秘籍：仅是“真房源”。

记得热播剧《安家》中有这样一个桥段：胡可饰演的阔太因迁怒于房屋中介把房子卖给老公的“小三儿”，跑到门店滋事，一言不合，“啪”甩了孙俪饰演的女店长房似锦一个大嘴巴。

现实中，链家的房产经纪人也经常遭遇类似的委屈。

在链家的一次管理者晋升活动上，有一个店长提到，曾经有客户到门店里闹，态度嚣张，蛮横无理，店长怎么解释道歉客户都不买账。万般无奈之下，为了息事宁人，这个店长“噗通”一下给客户跪下了。客户这才消气走人。

左晖听后，受到很大的刺激和震撼，当时就想，如果没有办法让经纪人赢得尊严，这项事业就没有意义。

在房地产中介行业浸淫这么多年，左晖一直非常痛恨两个问题。一个是，经纪人忽悠消费者，靠制造让消费者紧张的氛围去促成交易；另一个是，房产经纪人没有职业尊严，消费者不尊重经纪人。

左晖开始思考：“行业应该远离不靠谱的鸡汤和令人厌倦的鸡血，同时也不应该晒苦逼，博同情，一个正常的服务者就足够体面并且值得被尊重。”

如何让房产中介经纪人成为有职业尊严的服务者？

左晖的答案是：争取尊严的最佳方式，是让自己配得上被尊重。

因此，左晖做链家，一直依靠一套底层逻辑理念支撑着。

这套逻辑就是：

让消费者拥有更美好的居住体验。中介、看房、选房、租房都是为了这个初心和目标而存在的；

让房产经纪人成为有职业尊严的服务者。

在链家，左晖最看重的一个指标，就是房产经纪人的职业化程度，即把他们的从业时间从6-7个月提升到30个月，这样服务水平才能跟上。

当时的房产经纪主要依靠信息不对称挣钱，主要套路是用不存在的假房源吸引买家，然后推销其他房子；故意隐瞒房子的各种缺点，只为成交；不让上下游见面，吃两头差价；……

先有经纪人忽悠消费者，提供假房源，造成行业口碑差，后有消费者对房产经纪人的不尊重。这里面前后存在着类似于“鸡生蛋、蛋生鸡”的逻辑关联的。

因此，要赢得尊严，配得上尊重的基本标准，就是不去欺骗消费者。

2004年，左晖在链家提出“不吃差价”的战略口号，要求从“成交为王”的思路进化为“消费者至上”。短短一年，链家把购房中介费率提高两次。

“不吃差价”战略出台后，链家经纪人都觉得老板疯了，一夜之间几乎全部走掉了，公司经历了一个艰难的调整过程。

左晖说：“当链家决定不再吃差价后，我们只能从职校、技校里招募新人。这些新人一开始没有经验，天天被客户骂。但是当他们被培养出来后，链家的服务质量和品质就有了明显的提升。”

尽管当时房产中介流行这样一句话“经纪人就像毛巾，拧干一条再换一条”。但长期主义者左晖最看重的一个指标，就是房产经纪人的职业化程度，他不打“短平快”，要把他们的从业时间从6-7个月提升到30个月，这样服务水平才能上来，同时也能提升房产经纪人职业尊严和素养。

紧接着，2011年开始，链家又开始强推“真房源战略行动”。在全网发布真实房源和真实数据。真房源的四个标准是：真实存在、真实委托、真实价格和真实图片。每个看房者在网上看到的，都是真实在卖的房源。如果发现不是，被骗了，链家会赔偿100元。

左晖放狠话说，赔得越多，链家的人才越疼，才可能在内部去推进这件事。

真房源战略刚实施阶段，链家连续3个月的业绩剧烈下滑，6个月后，交易数据开始触底反弹。

聪明的客户最终意识到，价值和套路之间的区别。

直到今天，真房源，一直是链家的核心竞争力。

逐渐地，链家就与同行拉开了距离，房产中介行业形成了“链家”和“非链家”两派。

左晖逐渐把链家做成行业领头羊，引得投资者纷纷抛来橄榄枝。

2016年4月，百度、腾讯、高瓴资本等向链家“砸下”60多亿元。

后来，融创中国的孙宏斌也想投链家。孙宏斌在投链家这件事情上同左晖谈了长达一年，“因为链家不是想投就能投，而是投不进去。大家知道老左在养身体，一年在外面就吃了四次饭都是跟我吃的，喝了四次酒也都是跟我喝的。” 孙宏斌无奈透露，一开始想投 50 亿，但最终左晖只给了 26 个亿的额度。

融创入局后，链家估值升至 368.5 亿元。

截至2019年，链家全国直营门店数量超过8000家，员工约15余万人。

贝壳的ACN模式

早在2014年，在其他中介公司还在关心“怎么互相抢客户、怎么互相抢房源？”的时候，左晖和他的链家团队就已经在思考：地产中介行业会不会出现一个像滴滴和美团那样的线上平台，来整合所有线下中介，包括链家。

左晖的这个视角是宏观的，他是从行业的层面设定战略，并致力于推动行业整体进步。他以大战略家的高瞻远瞩，看到了行业的前景：一个确定的趋势是中国未来存量房市场越来越大，经纪服务渗透率越来越高，这个市场会更大，他需要一个在线平台来收割这部分新市场带来的庞大增量。

左晖布局线上平台业务的战略设想是从“二把手”彭永东加入以后，开始落地的。

2008年，左晖曾找IBM做互联网咨询，与时任IBM战略与变革高级咨询顾问彭永东有过深入接触，当时彭永东的任务就是为链家解决“要不要互联网化”的命题。

彭永东，1979年生人，比左晖小7岁，本科浙大电气工程，拥有营销、咨询背景。作为链家“二把手”、贝壳平台业务操盘手，彭永东专门负责落地左晖的战略抉择和对行业演进的预判与布局安排。

2014年10月，链家在线更名为链家网(贝壳前身)，CEO彭永东和团队发现地产中介行业普遍存在以下5大矛盾。

第一是服务者和买房者之间的矛盾；

第二是经纪人和经纪人之间的竞争矛盾；

第三是行业存在周期性风险；

第四是前台经纪人丰厚佣金和后台行政、IT出力多赚钱少的矛盾；

第五是经纪人和公司的矛盾。

既然这五大行业矛盾问题是不争的事实，明晃晃地摆在那里，那就想个办法来解决。

在第一大矛盾中，买房者不是怀疑房源信息不准吗？

解决方法：做跟整个行业共享的真房源；

第二．同业竞争不是有矛盾吗？

解决方法：拆分交易环节，大家在同一笔交易里分工合作；

第三．行业不是有周期性风险吗？

解决方法：将周边业务一起承揽过来，诸如做装修、搬家、卖二手车等。

第四．后台人员不是缺乏工作动力和积极性吗？

解决方法：那就打造明星后台服务团队，让前台让渡一部分佣金，为后台的服务付费。

第五．经纪人不是想自立门户吗？

解决方法：公司就孵化，给资源，鼓励出去创业单干，反哺整个集团网络。

很快地，基于解决上述五大矛盾的方案就出台并实施了。

2018年2月28日，贝壳找房悄然上线，将链家从一个相对封闭的系统推向一个开放的平台。

2018年4月，贝壳找房正式上线ACN网络，标志着链家正式all in平台业务。

ACN（Agent Cooperate Network，经纪人合作网络）通俗一点就是“我搭台子，你唱戏”，其底层逻辑就是打破经纪人、店东、品牌之间的边界，把经纪人之间头破血流的竞争变为合作，提升全行业效率。

ACN模式就是基于平台将整个经纪人的工作流程进行细分，包括房源录入人、房源实勘人等5个房源方的角色和客源首看人、客源成交人等5个客源方角色，并将链家的房源信息全部放到贝壳平台上，允许所有加入的经纪公司在平台上围绕这些房源资产开展业务，每个环节的负责经纪人按照比例分成，延长了房产经济人的职业生涯周期，促进经纪人选择长期收益。

ACN模式甫一问世，就遭到同行一片打压和质疑：

“你们链家这是想吞并全行业吗？让我们把房源交给别人去成交，你确定这真不是开玩笑吗？有人抢了我们的客户，谁来执法？链家做运动员，贝壳做裁判员？好事儿你们全占了。”

58同城甚至还拉上了我爱我家、中原、21世纪不动产等一批地产中介大佬，搞了一个“全行业真房源誓约仪式”，成立了“反贝壳联盟”，彻底将链家晾在了一边。

面对同行质疑，喜欢足球的左晖则大度表示，我们在做一个球场，希望在这里踢球的人越来越多，规矩制定得越来越好。

同行们将信将疑的情绪一直延续了5个月。

终于在2018年10月，市场出现了转机。

一家不知名的小房产经纪公司，不抱任何希望地把一套卖不出去的房子，挂在了贝壳的ACN网络里。

结果成交了。赚到钱了。

渐渐地，在ACN模式里尝到甜头的中介公司越来越多。

汇聚了海量买方、卖方以及房源的ACN平台的网络效应之红利源源不断地涌现，平台内供需匹配速度和成功率不断飙升，更多的用户加入平台，也带动了全行业效率的优化。

截至2020年6月，贝壳ACN平台已经进驻了全国103个城市，连接了265个房产经纪品牌的超过46.5万个经纪人和4.2万家经纪门店。

到2020年8月，ACN里的跨店合作率，已经超过了70%。

左晖和彭永东两个人骨子里有一种合作基因，他们信奉合作是整个平台、未来行业进化唯一的核心宗旨。只要合作，就能共赢。只要共赢，哪里都是主场。

大数据不会说谎，贝壳找房今时今日已然发展成为中国规模第二大的电商交易平台，仅仅排在阿里巴巴后面。

2019年，贝壳找房平台交易总额超过了2.13万亿元，远超京东，相当于两个拼多多或者三个美团。

2020年8月14日，贝壳找房于美国证交所上市，没几天，市值就冲过了500亿美元，截至2021年1月14日，已经疯狂涨到769亿美元（约5000亿人民币），超过万科和融创之和。

贝壳找房的成功，再一次佐证了左晖的那句座右铭：

做难而正确的事。

左晖曾说过：“如果没办法避免别的玩家挤进我的行业，那我干脆把自己变成行业本身。商业最主要的就是你会被一种画面感激励。在做这个事情之前，你心里面会有一种画面感，这种画面感如果能够实现的话，你觉得自己会得到非常大的满足，非常大的激励。”