天猫养车李逸：2024年让利加盟商加速扩张 专项招商抢跑新能源

作者：孙志富

近日，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长王侠在2024（第六届）海口国际新能源暨智能网联汽车展览会的开幕致辞中表示，汽车销量在多年盘整之后再创历史新高，来到3000万辆大关；新能源汽车销量摸高900万辆大关，月度渗透率突破40%大关。

作为对比，被视为中国新能源汽车爆发元年的2021年，中国新能源汽车销量刚刚超过350万辆，市占率仅为13.4%（数据来自中国汽车工业协会）。

抢占新能源的风口已经成为全球整车企业的共识，而对于生意机会相对滞后的汽车后市场而言，面对新能源汽车超乎寻常的发展速度，或许再不能够以过去传统燃油车的生意思维，来考量入场的最佳时机，谁抢得先手，谁或许就能够在未来的竞争中赢得先机。

就在众人还在观望和犹豫不决的时候，有人已经抢先出手了！

1月2日，天猫养车正式发布2024年招商政策。相较于2023年主要有三大变化：一是城市级别从上一年的ABC类和DE类两个档位，合并为ABCDE类一档，同时降低品牌使用费和技术服务费。二是鼓励老加盟商开设更多优秀门店，同时加大对E类县镇城市下沉市场的扶持力度。第三，加速新能源专项门店独立招商，针对ABCD级城市布局贴膜/轻改中心专项门店。

从变化中很容易看出天猫养车2024年或将进入加速扩张阶段，一方面进行规模扩张，增加门店数量，而另一方面进行品类扩张，抢占新能源的先机。

门店发展速度比2023年快数倍

在汽车后市场，连锁品牌的招商政策往往是逐年递增品牌使用费、技术服务费。但是，天猫养车却在2024年将城市级别合并归为一档，降低费用，充分鼓励老开新，加大对E类县镇下沉市场的扶持力度。

天猫养车密集释放政策背后的判断与逻辑是什么？

“2023年汽车后市场的实际情况，基本符合我们整体面不会太好的判断预测，所以以企稳为主。但随着整个社会大环境的企稳，我们对2024年的判断大不一样。”1月9日，新康众COO、天猫养车总经理李逸在接受GPLP犀牛财经等媒体采访时，表达了自己对2024年汽车后市场的判断。

李逸表示：“从整体战略目标来讲，连锁门店的规模一定是一个基础点。2024年的释放政策和整体方向有关，基于我们对门店盈利能力的信心，叠加对市场环境整体向好的判断，我们决定释放一些政策给到整个市场，推高市场的发展速度。”

李逸判断，2024年天猫养车的门店发展速度一定会比2023年快数倍。

历经多年发展，天猫养车已经探索出一条帮助加盟商快速成功发展的路径——《加盟商5年发展路线图》，从选址、开业筹备、获客、留客、转化到持续盈利、多店扩张，进行一条龙帮扶。全方位地进行流量搭建，培训、教练、系统以及供应链支持，加快门店经营爬坡速度，提升经营效率。

目前，全国已经有超过2000家门店，通过加盟天猫养车在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并获得了长足发展。

作为一个在成功实践中走出来的成熟的连锁品牌，天猫养车形成了服务品质高，客户净值高的“两高”特色，和以“低价竞争”为主的连锁品牌形成了行业领先的差异化竞争优势，用户粘性在行业中也是遥遥领先。

“我们现在超过100万的付费会员，这些会员的消费能力和忠诚度是极高的。天猫养车品牌相对定位在中高端人群，车辆的均价在28万左右。这些车主的第一诉求不是低价，而是放心，要时间成本更低。”李逸表示，“行业里面基本做低端，我们是上来就用最好的品质、最好的工艺做好产品。我们做这些事情都是围绕用户，让车主能够享受到高品质的、有质价比的产品，让车主放心保养，让门店省心赚钱。”

领先的商业模式以及成熟的盈利能力，也给了天猫养车2024年政策释放的信心。“今年的释放政策也和我们本身自己对门店盈利能力的信心有关系。只要按照我们标准来，我们能够确保新店开业在三到六个月，实现盈亏平衡。做得好的老加盟商，老开新基本在两个月以内就能实现盈亏平衡。”

李逸介绍，今年所有的城市合并为一档统一收费是为了简化政策，从去年偏理性的角度，转向更偏加盟商。整个政策，无论对老加盟商还是新加盟商都非常友好。“最近在武汉的一场政策解读会上，现场有将近一半的加盟商直接决定开新店，并缴纳了对应的费用。”

对E类县镇城市下沉市场，李逸表示：“我们免品牌加盟费支持老加盟商，到E类县镇城市下沉市场开店，因为他们有成功的经验也有开新的热情，而我们也愿意把大量的利润，让利给加盟商。同时也欢迎E类县镇城市新的加盟商，全力支持新的合作伙伴生意更上一层楼。天猫养车初始成本低，长期品牌力强，盈利性更好，我们相信他们会选择天猫养车。”

大力拓展下沉市场，李逸有着自己的判断，他认为，下沉市场对任何一个主机厂来讲，很难直接开单独的品牌门店，在未来新能源发展的道路上，不可替代性会更强。“所以我们可以在下沉市场承担主机厂的售后，现在，已经有一些主机厂授权，通过这种方式我们认为能够对下沉市场的用户带来更大的价值。”

以上，更多是天猫养车在传统加盟商数量的纵向扩张，但是天猫养车的 “野心”绝不局限于此。在整个采访中，李逸提到最多的词汇就是新能源，显然，天猫养车已经嗅到了火热的新能源所蕴藏的巨大的生意机会！

专项门店独立招商抢跑新能源

传统汽车后市场生意具有天生的滞后性，但是新能源汽车飞快的增长速度，让这种滞后性正在减弱，进而加速了新能源后市场生意机会的到来。

“一旦2024年，新能源汽车销量超过传统燃油车，市场整个格局也会跟着发生巨变，所以我们要提前围绕新能源做大量的准备动作，来确保在新的浪潮到来的时候，我们勇立潮头。太早可能会被拍在沙滩上，但是太晚就失去了机会。”李逸的未雨绸缪，让天猫养车趁行业还在观望的时候，便早早开始了探索和尝试。

2023年，天猫养车推出了很多新的门店形态，比如贴膜中心。李逸表示，这是基于新能源汽车市占率越来越高的趋势，天猫养车围绕新能源进行的尝试。

“我们判断2024年新能源乘用车销量会占到整个乘用车市场的1/2，在这样一个背景下，我们必须快速去探索更多新能源汽车相关的门店模型，找到和新能源汽车最匹配的。”

最终，天猫养车将目标定在了贴膜/轻改中心。2024年，为进一步开拓新能源市场，天猫养车对ABCD级城市就贴膜/轻改中心进行重点招商。天猫养车将最大限度发挥品牌、技术、运营等方面的资源优势，联动全产业链合作伙伴构建全价值服务体系，助力加盟商更快、更准地应对市场需求变化。

专项门店独立招商，在新能源汽车后市场方面，天猫养车率先给整个行业打了一个样。

“今年我们确定主要推荐的模型就是贴膜轻改。”李逸认为，新能源新车比例高，人群偏年轻化，一定会在这个角度上有很大的需求，而且也不像传统4S店有这么强的拦截能力，这些车基本都会到社会上做这方面的服务。“天猫养车已经在贴膜轻改方面掌握了能力，门店投资成本很低，回本周期大约是‘洗美保’模型的一半，时间大概一年出头。”

作为核心推动的模型，天猫养车在2024年的招商政策中，专门针对贴膜/轻改中心推出优惠。

“政策非常优惠，甚至可以理解成，我们把全部的利润都让给了加盟商，目的是让其能够快速发展。对加盟商来讲，贴膜/轻改中心的经营成本低，上手也快，无论行内还是行外加盟商都能很快上手，因为这种门店基本都是服务新车，贴膜、轻改基本都是新车车主才需要的。”

李逸还强调：“淘宝、天猫有大量的线上新车用户，我们在这一块有天然优势。所以加盟天猫养车贴膜/轻改中心，只要按照我们的方法，生意一定能够快速地跑起来。”

在李逸看来，天猫养车开启新能源专项门店独立招商，既有对贴膜/轻改生意时机已至的判断，也有对未来更多生意机会的未雨绸缪。“我们还会去探索其他门店形态，比如新能源汽车维修中心。2024年，还会有一些创新探索，但大的方向还是把已经探索出来的模型进行规模化复制，这是更为核心的重点。”

由此可见，新能源专项门店独立招商是天猫养车在汽车后市场的又一次创新探索，行业领先性不言而喻。作为较晚入场的互联网汽后服务平台，天猫养车并没有选择模仿，而是创新。在低价引流几乎成了互联网平台不二法则的时候，天猫养车却坚持高品质智慧养车的商业模式，通过创新实现了差异化竞争优势，最终在激烈的市场竞争中异军突起，成为汽车后市场的连锁巨头。但很快，抄袭也纷至沓来。

面对行业抄袭现象，李逸也无奈地道出了心中的隐忧：“创新力是天猫养车的一个核心优势，我们还会不断探索创新。但是，单独独立的门店模型，不会很轻易地推出很多，因为创新一定是有成本的，而抄是最没有成本的。行业里面大量的人抄袭我们，抄袭我们的设计，抄袭我们的会员卡运作机制，抄袭我们的新增门店的一些形态。我相信2024年一定还会有被抄袭的情况发生，但是我们还会不断地创新。”