对话平安集团总经理谢永林：银保渠道将蓬勃发展 方正整合进展顺利

来源：腾讯新闻《潜望》

归属于母公司股东的营运利润819.57亿元，年化营运ROE达18.2%，每股营运收益4.63元，向股东派息每股0.93元，同比增长1.1%——2023年8月29日，中国平安交出了三年寿险深度改革收官后的第一个半年业绩。

“今年上半年的业绩好，主要是寿险改革成效显著、综合金融深化发展，投资收益也不错。尤其是寿险几个主要的渠道布局上得到了很高的增长，比如银保渠道新业务价值同比增长了接近175%。”8月30日下午，在中期业绩会结束后的专访中，中国平安总经理、联席CEO谢永林对腾讯新闻《潜望》如此解析业绩增长的原因。

从占据中国平安营收最大比重的寿险业务来看，得益于过去三年坚定不移的寿险改革创新，以及市场需求的回稳向好，2023年上半年寿险及健康险业务实现新业务价值259.60亿元，同比大幅增长45.0%。其中代理人渠道产能大幅提升，人均新业务价值同比增长94.3% ；深化与平安银行的独家代理模式，银保渠道新业务价值28.25亿元，同比增长174.7%。

此外，中国平安上半年非寿险以外的收入占比约为30%，在谢永林看来，这正是综合金融模式带来的优势。”首先综合金融对于客户的留存非常有好处，在客户黏性和深度挖掘上提供了很好的机会。”其次，谢永林认为，从金融周期来看，综合金融”东边不亮西边亮”的特点十分明显，”比如前几年寿险不好做，但是银行、产险、证券、租赁等业务贡献可以顶上来，但因为息差收窄，接下来银行、普惠日子不会太好过，但寿险会好一些”。

综合金融的优势体现在上半年业绩数据上，是其个人客户数与合同数的增长。截至2023年6月末，集团个人客户数超2.29亿，较年初增长1.2%；个人客户的客均合同数增长至2.99个，较年初增长0.7%；同时持有多家子公司合同的个人客户数超9071万。同时，在综合金融模式下，获客成本也显著低于外部渠道。

谢永林强调，接下来中国平安将继续深耕综合金融，”因为我们基数很大，每年一个小进步，三年下来就是很大的进步了”，他例举，”假如说现在的客均合同数2.97个、客均利润585元、个人客户数2.27亿都能持续实现增长，哪怕只是小数点级的增长，带来的增量都将是巨大的，市场要看到这个增长的空间和潜力。”

“中国市场规模大、韧性强，腾挪空间大”，展望未来，谢永林认为，尽管今年以来经济发展因为周期性的原因有一些波动，但都是暂时的，”中长期来看我们绝对有信心”。

银保渠道战略回归

2020年以来，在外部疫情冲击、内部代理人渠道改革等因素的影响下，代理人数量大幅脱落、新单增长乏力，而银行凭借自身客户资源多、网点分布广且销售场景更加多元化等优势，在疫情期间重回保险公司的战略视野。

“银行有动力，寿险也有动力”， 在谢永林看来，这是一场银行与保险的双向奔赴。在息差收窄的当下，银行有现实的动力去深耕银保这一新的增长点，”你去看欧洲，银保渠道的占比非常高，大约有60%-70%，亚太发达地区的银保占比也超过50%，所以银行需要抓住这个机会”。

其次，银行也有基础优势，谢永林指出，”高净值的客户基本都沉淀在银行，而且银行的黏性更高，交易、支付、结算、消费、信贷等，客户一天到晚都在跟银行打交道。”

第三，保险应该成为资产配置、财富管理的有效组成部分。谢永林称，在此前国内银保渠道销售的基本都是理财产品，而非真正的保险产品。”其实保险最大的作用是杠杆效应，金融产品里面只有保险的杠杆可以做到这么高。这是保险作为金融产品的独特优势。”

第四，将保险的产品进行延展后，变成了保险+医疗健康养老，保单也具备了服务效应、营销效用，让客户有了场景化的体验，有利于提升银保客户的购买意愿，进而更好地享受服务和体验。

寿险的动力则体现在需要构建多元化的渠道，自1992年友邦保险将个人代理制度引入大陆以来，伴随着人口膨胀、经济腾飞等时代红利，以个人营销员为主的代理人渠道在近30年时间里引领整个寿险行业的发展。但随着人口年龄结构的改变、人口红利的消退、互联网的兴起等，依靠代理人的传统人海战术难以为继。

谢永林例举传统渠道有三大难，即”增员难，留存难，找客户难”。因此他表示，寿险必须主动变革，提升渠道品质、降低渠道成本。

此外，在银行做银保渠道，又依托平安的综合金融平台，产品创新相对来说比较容易。谢永林说，比如平安的保险金信托产品，附加了财富传承、风险隔离功能，因此在银行渠道销售很好，占据同类产品国内市场份额的70%，平安旗下的保险、银行、信托成就了中国第一大规模的保险金信托。

根据介绍，中国平安于2020年6月启动银保战略改革，通过平安人寿和平安银行的深度合作打造了一支新银保团队，截至2023年6月底，平安的新银保团队人数已超过2000人，银保渠道的价值潜力不断释放，并逐步成为平安财富管理战略落地的重要增长引擎。

医疗健康生态护城河效应初显

在平安颇为重视并重金投入的医疗健康领域，根据中国平安披露，截至2023年6月末，平安通过整合供应方，已实现国内百强医院和三甲医院100%合作覆盖，平安自有医生团队近4000人，外部签约医生的人数超5万人；合作药店数达22.6万家，较年初新增近2000家。

谢永林感慨，近年来在医疗健康领域的投入”工程浩大”，不过，工程一旦建立起来，”就是很深的护城河，有着极高的门槛，与综合金融彼此促进，正向循环”。

从数据来看，医疗健康生态也开始反哺平安的传统主业。今年上半年，中国平安29.7%的新增客户来自于集团医疗健康生态圈，而享有医疗健康生态圈服务权益的客户，对平安寿险新业务价值贡献占比超68%。

平安在上半年医疗健康相关付费企业客户超3.3万家，平安健康过去12个月付费用户数超4500万，实现健康险保费收入超700亿元。2023年上半年，超1600万平安寿险的客户使用医疗健康生态圈提供的服务，其中新契约客户使用健康服务占比近70%。

“我们早已经过了单纯比收益率来竞争的阶段”，谢永林描述，未来对于医疗健康服务，老百姓会更有消费的意愿，这就是用创新的金融供给来促进消费。

方正整合进展顺利

因债务危机进入破产重整的国内最大规模校企方正集团，在此前2021年由珠海华发、中国平安与深圳特发组成的联合体竞逐胜出。

两年多时间过去，对新方正的整合进展如何？在对话中谢永林透露，方正项目整体的经营思路是三个关键词：充分融入、深入赋能、加快处置。

具体来说，首先，医疗板块充分融入集团，支撑集团医疗健康战略落地：投资方正的主要目的是医疗板块，目前正在推动医疗板块与保险主业的充分融合，且已经取得一定进展。

一方面整合资源，组建专业经营团队，全力提升医疗板块经营，1-7月北大国际医院营收增长20%。

另一方面，推动新方正医疗资源与平安集团保险专业能力、医疗科技能力紧密结合，比如在居家养老产品服务中，寿险团队已经结合新方正集团的医疗资源打造医疗、护理、康复类尖刀服务，相关产品、服务已经在北京地区上市试点。

第二，在金融板块中，深入赋能、修复价值，发挥平安在金融领域专业能力、管理能力、资源能力、科技能力，赋能、改善方正证券和方正人寿的经营，实现价值修复。

谢永林表示，以方正证券为例，平安对其赋能后，2022年利润增速市场第一、资产负债表迅速修复、融资成本大幅下降，产品销售行业排名创历史新高。

第三，对于方正的其他板块将加快处置，目前整体进展顺畅。其中，不动产板块，已经向管理人争取到提前处置的政策支持，把握市场窗口，处置迅速，且结果大幅好于预期。

信产板块，经过梳理，该板块包含不少优质资产，比如芯片产业、信创产业，既有战略价值，解决卡脖子问题，也能产生较好的投资收益，”我们一边处置一边寻找产业投资人，交到他们手上，帮助发展得更好”。