走通云订阅模式 金蝶成中国SaaS的现实样本

作者：七佰

“今年上半年，我们给投资者交了一份比较满意的答卷。”

面对投资者，金蝶集团董事会主席兼CEO徐少春如此充满底气的一个原因，就是金蝶国际在“2023年用云订阅模式再造一个金蝶”的目标下，交出了一份难得的中期业绩。

据金蝶国际于2023年8月17日披露的中期业绩数据，2023年上半年，金蝶国际实现营收25.66亿元，同比增长16.8%。其中，云服务业务收入为20.39亿元，同比增长21.5%；云订阅ARR收入为25.4亿元，同比增长36.3%。

金蝶成中国云订阅模式的现实样本  

徐少春曾说，中国式现代化需要中国管理现代化。一个强大中国的背后一定有一家强大的管理软件公司，德国有SAP，美国有Oracle，中国也一定会有一家世界级的金蝶。

如今，徐少春正带领着金蝶在从梦想到现实的路上疾驰，而其实现的方式，就是云订阅模式。

其实，从全球范围来看，云订阅模式与SaaS服务如同孪生兄弟，伴随着SaaS的火爆，云订阅模式也开始与软件行业一起风靡全球——客观而言，服务订阅才是SaaS软件的内核，同时，这也是全球诸如Salesforce、Oracle等企业高增长的秘密，因为一家SaaS企业是否成熟的概念，就在于其订阅模式，这决定了企业的生死，同时也是企业的商业模式，比如，国外一个公司要创业做SaaS软件，其从产品涉及、订阅销售、客户成功到收入，99%都会围绕订阅逻辑而开展或者构建，因为订阅等同于续费。

以Salesforce为例。

通过年度订阅使用费的付费模式，Salesforce在客户端成功将CRM服务从企业资产变成了企业日常费用。而且，Salesforce 的订阅管理还可以让企业深入了解自己的客户关系，轻松访问所需的相关信息，有更多时间与客户联系。

作为另外一个伟大的软件公司，Adobe也在SaaS模式的基础上推出了Adobe Creative Cloud，用户可以通过订阅模式享受到最新的软件版本和云服务。

而在中国，关于SaaS及云订阅服务至今没有相对成功的样本。直到近期，伴随着金蝶国际逐步走通了云订阅服务模式，中国版的SaaS及云订阅服务才开始浮出水面。

通俗来讲，金蝶云订阅服务业务是根据企业选择的业务模块、应用公司及用户数量的不同，将其收费模式转变为按年进行收费，由客户决定是否每年续费，通常第一年收费价格较低，后续逐渐增长。

这对于SaaS来讲是一个考验，如果产品不过硬，服务不好，企业就会选择用脚投票，相反，如果企业持续更新迭代产品及技术、服务，则企业愿意为产品持续地付费，因此，云订阅服务是考验一家SaaS公司产品好坏的关键。

其实，早在2020年，金蝶就将云订阅服务ARR纳入财报——在SaaS行业，订阅服务年经常性收入(ARR）是SaaS订阅业务最关键的财务指标，按年签订的SaaS订阅服务合同，通常裁员ARR来衡量其经常性收入，这意味着其未来持续可获得的收入。

而就这一指标，据金蝶2023年中报显示，金蝶云订阅相关服务实现年经常性收入（ARR）约为25.4亿元，同比增长36.3%，云订阅服务相关的合同负债实现同比增长34.4%，其中针对大型企业市场的金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚的净金额续费率为108%，这些数据都表明，金蝶在蜕变成为国内少有的，真正以云订阅模式为核心的企业管理云SaaS公司。

为何中国走通云订阅模式的是金蝶？

在SaaS行业，云订阅模式能够走通的一个前提就是产品及服务一定要足够优秀，这样客户才能够实现连续付费，此外，在后疫情时代，伴随着企业业务运营仍未恢复到疫情前水平，这导致企业客户不断缩减其IT服务成本，因此这导致企业对产品及服务的要求更加严格。

纵观金蝶的主要产品线，苍穹和星瀚的净金额续费率为108%，这说明金蝶不仅获得了客户认可，而且由于其产品和服务足够优秀，还获得了客户的加购；针对中型企业市场的金蝶云·星空，2023年上半年的净金额续费率也高达96%；即便是面对粘性较低的小微市场的金蝶云·星辰，今年上半年的净金额续费率也有89%，足以见得客户对金蝶产品和服务的认可度。

足够优秀的产品和服务，给金蝶创造了高续费率，也给金蝶带来了大量新的客户。中期业绩显示，以大型企业为目标客群的金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚，在2023上半年实现签订合同金额5.5亿元，实现云订阅ARR增速95.9%，期内签约客户741家，签约新客户297家，其中不乏山西焦煤、通威股份、科大讯飞、等中国建材集团、山西国运、山西焦煤、广东机场集团、广东省交通集团等知名企业。

而主要服务高成长型企业的金蝶云·星空，累计客户数超34000家；云订阅ARR同比增长约28.6%。目前，金蝶云·星空已覆盖先进制造、高科技、新能源、生命科学、新材料、消费等多个领域。

“随着订阅量的提升，金蝶云·星空在过去两年的经营利润率为20%左右，其中年付费10万以上的客户占星空整体订阅总数的12%，占整个星空订阅ARR的40%，这是一个非常好的状态，因为SaaS模型的特点就是初始的获得成本高，但是后面随着客户持续的订阅付费，它利润率也是不断提升，”在中期业绩会上，金蝶相关负责人介绍说。

由此可见，金蝶能够在中国走通云订阅模式的背后，是30年来不断创新的企业基因，不断对技术及产品的突破及更新迭代。反映在数据上，2023年上半年，金蝶的研发支出为8.29亿元，同比增长4.3%。

以金蝶云·苍穹为例，从2018年开始研发至今，已经成为国内最顶尖的企业级可组装PaaS平台。苍穹平台既是金蝶所有SaaS应用的数字化技术底座，同时也支撑客户在平台上敏捷开发。而凭借苍穹平台，金蝶也连续三年跻身Gartner高生产力aPaaS平台全球前十的中国厂商，国内更是无可争议的第一。

技术及研发不断迭代的同时，在服务上面，金蝶也是不断完善自身，逐步与国际看齐，建立了全旅程客户成功体系，这在中国软件行业并不多见，而且为了能让客户的反馈和需求直达研发团队，金蝶还用徐少春的个人号连接客户需求及反馈，希望公司研发部门能第一时间了解并满足客户的需求，然后不断改进服务。

好的人才培养——好的产品和服务——更多客户带来更多收入——更好的人才培养，这是一个良性循环，支撑了金蝶持续高质量发展，也让金蝶赢得了权威机构的认可。前不久，金蝶成功入选S&P Global 标准普尔公司“可持续发展年鉴（中国版）2023”，成为榜单里仅有的两家中国软件企业之一，其ESG评分更高居中国软件企业榜首。

正在迈向“世界级”的金蝶

金蝶将SaaS模式成功落地，对于中国软件行业来说意义重大。

首先，金蝶用横跨大、中、小型企业市场的产品线，验证了SaaS模式在中国独特大市场环境中的发展路径和可行性；其次，金蝶证明了管理软件国产化替代的可行性，更说明中国软件的技术与服务并不弱于国际厂商；最后，金蝶30年间的数次自我颠覆，每次都能实现新的蝶变，充分说明了中国企业的发展韧性与潜力。在不断产品进化及升级的过程当中，金蝶产品也逐渐具备了走向世界的底气。目前，金蝶产品和服务已覆盖170多个个国家和地区，在全球范围内累计服务超过740万企业和组织，包括服务超过一半的中国500强企业和43%的专精特新小巨人。

徐少春表示：“过去30年，我们经过艰苦奋斗，成为了国内这个领域里第一的公司。未来7年，甚至更长的时间，我们要成为世界一流的公司。

正如在2023年8月8日，金蝶在自己30岁生日之际向世界说出的那句“Hello World!从心出发，世界一流”，金蝶正在一步一个脚印地向“世界级”迈进。