这家户外品牌代工厂年入23亿元 仅9名销售就敢闯关IPO

作者：七佰

来源：IPO参考（ID：IPOCIA）

珠峰登顶的窗口期还未过去，夏季户外运动就已经开始升温了。

近年来，全球户外运动呈现爆发式增长。2018-2022年，全球户外运动市场收入呈上升趋势，这一市场或将在未来数年保持持续增长的态势。

随着户外运动爆发式增长，一大批户外运动品牌悄然崛起，各细分领域的头部企业也借此机会迅速发展起来，威邦运动就是其中之一。

2023年5月18日，威邦运动科技集团有限公司（简称“威邦运动”）正式启动IPO，拟在上交所主板上市。

核心产品占据全球一半市场 销售团队仅9人

威邦运动是一家主要从事地上泳池核心配件、户外运动产品以及充气运动产品核心配件等户外运动用品的研发、设计、生产和销售的企业。

威邦运动核心产品支架地上泳池核心配件已在市场上占据主导位置。2021 年，威邦运动在全球支架地上泳池核心配件市场份额占比达到 50.20%，是全球市场市占率最大的支架地上泳池核心配件生产商，目前已在浙江金华、福建厦门、江苏南通等地建有5处规模化生产基地。

威邦运动的产品销售主要以包括 ODM 模式和 OEM 模式的直销为主，其客户包括荣威国际、明达实业、GCI、宁波豪雅、遨森电子等行业知名企业，产品触达美洲、欧洲、大洋洲等多个国家与地区。

2020年至2022年（以下简称“报告期”），威邦运动实现营业收入分别为16.57亿元、31.88亿元、23亿元，净利润分别为2.97亿元、4.33亿元、3.73亿元。

值得注意的是，威邦运动取得这一业绩的背后是一支仅有9人的销售团队。报告期，其销售费用分别为 284.36 万元、393.70 万元、433.45 万元，占当期营业收入的比例分别为 0.17%、0.12%、0.19%，远低于行业均值的6.41%、4.66%、6.95%。

此外，报告期内，威邦运动销售人员工资分别为 117.55 万元、176.41 万元、199.87万元，销售佣金分别为126.71万元、1811.26万元、122.69万元。

人少活不多是威邦运动销售的主要特点，尽管业绩出色但销售人员职工薪酬总额相对较低。

威邦运动表示，主要客户较为稳定且销售收入主要来自于长期合作客户，少量销售人员即可完成销售拓展、流程跟踪及后续维护。

高度依赖大客户 内控制度不完善

报告期内，荣威国际、明达实业、GCI、宁波豪雅、遨森电子是威邦运动前五客户的常客。从前五客户构成上看，威邦运动确实具备少量销售人员即可完成销售服务的基础条件。

报告期内，威邦运动前五大客户销售收入占主营业务收入的比例分别为 96.73%、97.58%、98.19%。其中，对荣威国际的销售额占比长年在70%以上，2022年更接近80%。

针对客户集中度较高的问题，威邦运动表示，主要受户外运动用品行业格局影响所致。

不过，威邦运动客户集中度高的风险仍不容忽视，若下游主要客户的生产经营发生重大不利变化，或者主要客户订单大量减少，又未能通过持续开拓新的客户降低客户集中度，将可能会对该公司经营带来不利影响。

此前，因客户集中度高而遭反噬的案例并不少见。其中，最明显的就是“果链”系，欧菲光、歌尔股份等，受砍单、“踢出果链”等影响，至今元气尚未恢复。

对威邦运动而言，长期稳定的大客户是其优势，但就长远发展来看，降低客户集中度，才是稳健持续发展的根本。

威邦运动实控人关联交易资金拆解频繁，公司内部控制制度不完善。

招股书显示，截至招股书签署日，威邦控股持有威邦运动58.48%的股份，为威邦运动的控股股东。陈校波直接持有威邦运动27%的股权，并通过其控制的威邦控股间接控制威邦运动58.48%的股份、通过其控制的鑫邦合伙间接控制威邦运动2.63%的股份、通过其控制的富邦合伙间接控制威邦运动3.4%的股权，合计直接或间接控制威邦运动91.5%的股权，为威邦运动的实际控制人。

报告期内，威邦运动发生的重大关联交易主要是与上海高谷、耀嘉国际的货物销售，交易金额分别为2.98亿元、3.55亿元、0元，占各期营业收入比例分别为18.02%、11.15%、0.00%。其中，上海高谷、耀嘉国际均为威邦运动实际控制人陈校波全资控制的公司。

值得注意的是，威邦运动还向陈校波及其兄弟陈校伟拆出资金，报告期内，合计拆出金额1.76亿元，其中包括配合银行存款要求进行的资金往来金额合计9900万元。同时，威邦运动实际控制人陈校波及其兄弟陈校伟报告期内资金占用发生额共计7777.26万元。

此外，威邦运动还存在为满足贷款银行受托支付要求，在无真实业务支持情况下，通过关联方取得银行贷款并由关联方于当日或者间隔几日将资金划转回公司银行账户的情况（简称“转贷”行为）。2020年到2022年，集团内转贷金额分别为1.53亿元、3.23亿元、1.61亿元，累计金额高达6.37亿元。

针对该资金被占用的情形，威邦运动已按同期金融机构贷款利率向其计提并收取了资金占用利息。截至2022年6月末，陈校波、陈校伟已全部偿还前述资金占用余额及相应利息，资金来源系分红款及家庭自有资金。

事实上，企业内部控制对实际的治理效果存在较大影响，在缺乏良好内控环境的情况下，企业管理水平不断下降，容易受到风险因素的影响。

代工模式存隐忧 自主品牌羸弱

以为客户提供 ODM/OEM 产品为基本业务的威邦运动，自主品牌业务规模及投入较小。

无论是ODM 还是 OEM 模式，对客户的依赖度都很高，缺乏议价能力，不利于盈利增长。尽管国际知名品牌商并不会轻易更换制造商，但作为供应商，企业只能取得微薄的加工利润。

ODM/OEM模式下，威邦运动的客户基本上都是B端品牌商，通过对生产环节的管控能力，输出有竞争力的高性价比产品。不过，由于这种模式不直接接触C端用户，对消费者、营销和渠道的理解没有品牌商与零售商好。因此，如果有B端客户出现砍单或更具性价比的制造商竞争的情况，威邦运动的发展和生存就会受到限制。

尽管，近几年威邦运动取得了不错的增长和可观的业绩，但这无法掩盖ODM/OEM代工模式导致毛利低下、深度依赖大客户等问题。

不过，想做出自主品牌也并非易事，自有品牌模式对威邦运动的营销渠道、研发设计能力及资金投入都将提出更高的要求。

众所周知，做B端和C端是不同的逻辑，需要有不同的运营系统做支持，但要有主次优先区分。简单来说，ODM/OEM是不需要针对消费者做市场调研和售后服务的，也不需要建立产品销售渠道、不需要创建产品品牌，只专注于制造环节，埋头生产，与生产制造相关的产品设计和仓储物流；而自主品牌则需要洞察C端需求、进行研发生产，这其中还包括渠道营销网络建设、品牌系统建设等。

威邦运动在招股书中，并没有提及其自主品牌Goleader的业绩，或许其营收占比仍处在一个较低的水平，很难单列出来。

凭借人口优势、市场开放以及供应链优势，中国成为全球最大的代工国家。

对于以ODM/OEM业务为主的企业来说，当成本优势不再之后，利润或将进一步走低。因此，若想获得持续性发展，自主品牌建设依然是一个重要的课题。

当然，打造自身品牌的时候也要做两手准备。在保障OEM业务的前提下，可以不断去试错。自主品牌不是可以快速打造的，是需要不断地去投入，不断地坚持，才可能获得理想的结果。

对此，威邦运动在整体发展战略规划中提到，通过“生产一代、储备一代、研发一代、规划一代”的研发战略，深耕海内外市场，逐步打造 Goleader自主品牌和 ODM 业务共同发展的新局面。

随着社会经济发展水平不断提高、运动健康理念广泛被接受、人民对户外运动需求日趋增长，户外运动热度越来越高。尽管目前威邦运动ODM/OEM业务上优势明显，不过想要取得突破，还需下更多功夫，尤其是自主品牌的建设上。

（本文仅供参考，不构成投资建议，据此操作风险自担）