顺丰同城电话会： 亏损收窄，增长和盈利双提升上找到平衡

北京时间3月28日，顺丰同城公布超预期的2022财年财报。

财报显示，顺丰同城2022年营收102.65亿元（人民币，下同），同比增长25.6%，预估102.28亿元；毛利4.13亿元，同比增长336%。净亏损大幅收窄至2.87亿元，同比下降68%，净亏损率从2021年的11.0%下降至2022年2.8%。

公司管理层对2022年度财务总结及未来展望如下：

2022年我们更加重视业务长期的可持续健康发展，也把更多的精力放到了高质量和高效增长上面，我们通过持续拓展全场景、全渠道网络覆盖与深耕行业定制化解决方案，建设差异化的竞争壁垒，同时通过优化业务结构和科技驱动的精细化管理，进一步实现了盈利能力的稳步提高。

去年我们的毛利率和净利率已连续几年得到了很好的改善，2022年全年毛利为4.1亿元，毛利率为4%，较2021年全年实现了近2.8%的改善幅度。净亏损2022年是2.8亿，较2021年全年的亏损幅度收窄了68.1%，同时净亏损率同比改善了约8.2%，至2.8%。

剔除最后一公里配送业务，我们的同城配送收入增长接近29%，其中我们的个人服务（同城配送）收入同比提升57%；另外，我们在地理位置的维度，下沉市县收入增速也很可观，达37%；利润率也有大幅度的改善。至于费用效率提升方面，运营费率由2021年的12.2%，到2022年压缩至6.8%，主要是源于我们的费用控制，还有收入增长比较快速，导致我们的费用率可以有不错的下降。

2022年我们在规模、网络方面都得到了进一步的成长，进一步巩固了顺丰同城在第三方配送的领导地位。我们在个人用户基数和To B商户的基数都有近30%的增长，业务健康的基数、结构以及比例都得到进一步调优，抗风险能力也得到了增强。

在战略方面，首先是我们持续基于场景的拓展和价值的拓展，能实现我们的产品价值提升，同时我们加强在标准化的物流产品以及定制化产品的能力提升，最终确保打造全场景的本地生活基础服务设施平台。在具体业务场景方面，To B方面，我们持续拥抱流量多极化，也加强我们的定制化服务能力，深耕每个行业的解决方案，最终实现行业的壁垒以及差异化的能力。To C方面，持续加强用户的心智品牌教育，也同时覆盖多样化的服务能力，最终打造更好的服务体验。

随着品牌商（客户）越来越重视私域渠道，同时垂直平台、电商平台和短视频直播平台陆续入局本地生活板块，流量从过去的集中化逐渐趋向于多元化的发展，行业对于多元化、专业化和定制化的服务需求日益提高，也推动了第三方即时配送服务的持续渗透，作为中国最大的第三方即时配送服务平台，顺丰同城一直在努力拓展自身的服务边界，我们也会抓紧行业发展机遇带给我们的机会，积极拥抱行业趋势，也会持续优化我们的解决方案，务求可以满足各类客户、不同行业和各个新兴渠道的即时履约需求，并且通过差异化、专业化的服务给客户创造更多价值。

放眼未来，随着疫情的影响慢慢消除，相信行业会迎来快速的复苏，新的增长和新的场景也将不断出现，我们的战略方向持续会注重在高质量的健康增长，持续拓展全场景、全渠道的覆盖，打造专业化、差异化的服务，以及进一步优化精益高效的底盘。

以下为顺丰同城发布2022年财报后的电话会问答速记：

最大的优势就是既强调宏观性的规模优势，又强调微观性的规模优势

Q1: 对于最近有传行业的一些竞争对手利用降价的行为进一步扩张市场规模，并且也在大幅争夺市场运力，对此公司有没有什么应对措施？

答：关于竞争的问题，我们是这么理解，我们把自己的业务通过行业、场景、客户，去做好分类，通过不同的能力竞争，持续去做好我们的能力壁垒，也就是这个增长更多是建立在差异化或服务质量上，这方面的增长和对抗竞争能力，我们就会持续去投入在这方面的专业度、提高服务质量。从2022年来看，我们这部分的增速都是高于大盘的，也验证了我们在这方面的能力。

从物流角度的本质，对中小客户来讲，物流是成本，如何提高性价比是绕不开的问题，我们在这方面有一些业务场景或者客户，他本身就要走性价比竞争，在这方面我们不仅是主动应战，同时还会更加主动提高我们在一块的竞争力。

我们认为这个行业最大的优势就是既强调宏观性的规模优势，又强调微观性的规模优势，所谓宏观就是强调整个公司的整体单量，所谓微观就是落到具体的物理单元上，比如一个商圈、一个城市，那时候的效率竞争又不一样。

我们在全国性的规模来讲，可能在部分市场我们没有优势，但是在我们形成商圈的地方，我们会主动把价格、成本做得更低，保持我们对这些价格敏感或者成本敏感的客户的竞争力。所以从我们的角度来讲，我们是非常欢迎这种竞争形态，我们认为这种形态也会长期保持。

在运力方面，顺丰同城更专注在我们自己运力的获取和自己对运力直营的管控，我们相信对骑手来讲，第一是关心来这里挣多少钱，第二是关心在这个过程中他做得开不开心，或者有没有解决他的问题，所以我们在整个过程中跟运力的互动能力、管理能力，我们一直还是做得比较扎实，或者比较有顺丰的管理经验。从运力获取来看，我们也非常有自信，就是优于这个行业的水平，这也是我们的差异化能力之一。

对2023年最后一公里业务增速非常有信心

Q2: 公司上半年最后一公里同比增速是9%，但是全年达到了20%，这意味着下半年的增速是非常快的，请问这样的增速能不能持续？公司怎么看待未来此业务的定位、增速，以及顺丰同城跟顺丰控股边有哪些协同的效应？

答：去年最后一公里业务，上半年受大环境影响，增速低一些，下半年恢复正常，其实这也是一个正常的增速，我们对2023年这方面肯定还是非常有信心。这个信心不是来自于集团的某种命令，而是来自于深度融合的价值。

我们跟顺丰速运的协作最主要是有三方面的价值，第一方面是我们作为一种弹性的末端，可以帮助顺丰这种以计划为代表的末端变得更加灵活，尤其是它在应对现在的高峰、低谷，以及速运收派员工作时长改善和灵活度的改善上已经深度耦合了，这方面越来越得到顺丰速运的管理层和下面的点部经理的认同，也就是对它来讲在解决它的客户需求；增长模式上，就有两种队伍和两种资源供组合使用，顺丰集团快递的直营解决其专业化、要求比较高的问题，我们弹性的既帮助削峰平谷，也把低附加值的事情做掉，同时解放顺丰的小哥人手做更多高价值的事情，这一点合作已经越来越深入。

第二点是我们和顺丰一起做更多的增量客户，前面也讲过，顺丰有180多万的工商业客户，这里面有非常多灯塔型的客户，比如说头部的品牌、银行、珠宝客户，这部分客户在用快递产品，需要更快需求的时候，就会采用我们顺丰同城的服务，这一块我们的收入去年已经做到1.9亿，这部分随着我们的网络能力和产品稳定性的提升，我们越来越有自信把我们的产品卖给更多的工商业客户，也会被他们越来越接受，这个增速我们每年都有预期可以包括接近翻倍以上的增长，因为网络能力越强，产品能力越强，客户用得会越多。

第三是在顺丰的同城快递件的客户体验提升上的转化，同时也会增加我们的网络密度，也会提高我们对工商业场景的品牌心智渗透率，所以我们跟顺丰的协同上是非常有信心，这个信心不是来自于某种命令，而是来自深度的价值融合。

补充：同城是顺丰集团重要的一个战略环节，因为同城是提供一个即时物流，也就是我们说的分钟级网络的重要底盘，诚如刚才所说，现在同城快递越来越往即时物流这方面靠拢，因为客户现在希望见到的就是尽快、及时的配送，而不是以前网络性的安排，从A区到B区还要走中转，还要经过集散点，现在他们要求的是一个即时的配送，所以顺丰和顺丰同城将来会更加紧密合作，确保可以让客户得到一个最优的体验，特别是同城这方面的客户的体验。

另外，现在同城也是顺丰大供应链一个重要的产品，因为我们去见很多大客户的时候，其实都是给他们一个组合的服务方案：如果是跨省、跨城的，可以是一个传统的计划型的快递；如果需要仓配或者供应链，我们有供应链的服务；如果需要即时物流配送的服务，我们也有同城的服务。

也就是说，现在同城除了拥有以前一贯的获客来源，也成为顺丰大组合物流方案其中的重要一环。这方面我们看到客户的反馈也是非常好，所以将来顺丰和顺丰同城的协同肯定会越来越大，对顺丰集团和顺丰同城都会有非常大的促进作用。

主要客户的增长在于服务差异化和服务面上做了很多创新

Q3: 关于同城业务主要客户(KA)拓展的情况，能否详细介绍去年有哪些新签的主要客户？能否分享主要客户、中小企和To C业务各项去年的毛利率情况，对今年的展望又是什么？

答：2022年我们的主要客户增速是高于大盘的。我们盈利高的业务都是增长更好的。大的主要客户的增长，一方面是我们自己在主要客户的服务差异化和服务面上做了很多创新点，提高了我们对主要客户的黏性和份额。其次我们在一些新行业也陆续会有些主要客户：以前我们的主要客户大部分集中在餐饮，现在医药、商超以至蛋糕等各个行业里面，我们都会陆续有些主要客户起来，这些主要客户陆陆续续都会培育。

然后餐饮里面中，腰部主要客户也开始得到陆续挖掘，往这方面深度去拓展。对于主要客户需要构建差异化优势的需求及满足，我们所投入的专注度和专业度上都是有自信的。无论在过去还是在未来，我们对这方面的竞争优势还是非常有自信的，也可以通过历史数据证明我们经得起各种挑战和竞争。

关于几条业务线间的毛利情况，我们在各个业务线毛利率都有所提升的，因为我们主要是分为To B、To C和最后一公里配送，最后一公里配送本身就是一个比较稳定的毛利率，正如刚才提到，我们成本下来了，但是我们也会保持一定的竞争力，也会维持差不多的毛利率。

刚才说的情况，都是在2022年表现，2022年我们在验证的一个问题是如何在增长和盈利双提升上找到平衡的方法、抓手、路线图，这其实是2022年我们重点验证的。也希望2023年在这方面可以平衡得更好，能更快地达到更好的经营结果。

有信心为抖音提供立体的全方位合作模式

Q4: 公司与抖音合作的最新情况，以至公司对外卖跟同城零售竞争格局及未来情况的看法？

答：我们不方便单方面披露太多。但现在我们在抖音这种合作场景上是很丰富的，资本市场可能关注最多的是抖音外卖，但是抖音还有其他的业务，我们的融入度和接入度是最好的。第二，我们在这方面一些新的试点业务上，我们也做了很好的验证，也得到了抖音非常高的认同。第三是在网络能力上，无论是我们定位的第三方，还是我们在网络上To B、To C的能力，还有我们定制化解决中短距离、中长距离等各种场景的能力，都能最好地满足类似抖音这种流量型平台的需求，所以我们是非常有信心给抖音提供一个立体的全方位合作模式。

关于行业竞争格局和趋势的问题，第一，这个行业会越来越热闹，有点像六七年前的电商，流量分散化，由于中国人口红利下降以后，各大平台对于跨场景的冲动，或者参与感会越来越强，所以可以肯定这行业只会越来越热闹。基本上，这是大势所趋，大家只需要思考，到底哪天爆发得更好，而不是思考大家会不会做这个事情。

第二，随着疫情这几年，到家习惯的养成，以及即时物流的发展，习惯养成带来越来越多的需求，物流的需求会让这种模式做的门槛越来越低，这就是商流促进物流，物流反向促进商流。随着这个趋势形成，这个行业会形成双向的需求共振。

第三，这个行业因为需求越来越多，我们会更主动拥抱今天市面上所有的需求，然后在资源匹配上也不存在一票否决的事情，把所有的资源、精力和关注点都放到那一件事情上。所以我们认为作为第三方来讲，我们会更加敏锐、更加有得天独厚的条件去接触今天市面上所有的创新点、所有的新玩家，我们还是有信心可以快半步，去拥抱今天市面上所有的需求变化，享受行业多元化、多格局、多场景的红利。