天猫养车李逸首次公开连锁经营之道 直言模式不好复制

作者：孙志富

“5年路线图好复制，但天猫养车的模式不好复制”。3月10日，在回答GPLP犀牛财经等媒体提问时，新康众COO天猫养车总经理李逸这样表示。

当天， “赢未来”天猫养车2023年加盟商大会在浙江湖州胜利召开。新康众CEO商宝国、新康众COO天猫养车总经理李逸、天猫养车运营副总裁朱宏师等天猫养车高层与来自全国超1000名加盟商代表、汽车后市场各大品牌伙伴及行业专家一起探讨中国汽车后市场发展趋势，共谋发展大计。

会议期间，天猫养车重磅发布了《加盟商5年发展路线图》（以下简称5年发展路线图），第一次面向全行业公开发布自己的经营哲学。

会议结束后，新康众COO天猫养车总经理李逸接受了GPLP犀牛财经等媒体采访，就5年发展路线图、数字化以及新能源汽车后市场等与媒体进行了深入交流。

天猫养车模式不好复制

“5年路线图好复制，但是天猫养车的模式不好复制，因为我们让综合成本更优”。在回答将5年路线图直接公开是否怕别人直接复制的问题时，新康众COO天猫养车总经理李逸这样表示，同时也道出了天猫养车直接“亮牌”的三个底气：

第一是品牌，天猫品牌深得用户信任，为天猫养车带来了大量高质量流量，节省了高昂的品牌营销费用，不会向加盟商转嫁成本。

第二是系统，5年发展路线图是基于系统的，有了理念没有系统，实操很难并且成本很高，操作起来也挺难的，或者说操作起来成本挺高的。所以说这一套系统，也是我们的底气点。

第三是团队，天猫养车是一个庞大的体系，每个人都有不同的分工，前线运营的教练背后有个超级大脑，5年发展路线图就是靠着前线反复实践，后方反复研究总结，历时3年才打磨出来。这个过程别人很难短期复制，也不是挖一两个人就能随便干成的。

李逸希望可以像特斯拉开放专利那样，让更多的人认可天猫养车的经营理念，从而帮助他们在生意上取得成功，这是他和商总的初心与情怀，也是做这件事情的基础。李逸觉得，越多人认可，天猫养车的长尾效应就越强，就会有更多的人加入天猫养车。所以公开5年发展路线图既有对商业的思考，也有对社会责任的思考。

“其实我们当时内部分歧很大，吵得很厉害，说把5年路线图都公布了，那不是别人就可以直接抄了吗？毕竟以前的门店装修设计因为直接发给加盟商，就被别人一比一复刻了，但是我认为抄装修容易，抄经营很难。”李逸表示，只有坚持独立思考拒绝抄袭摒弃低价恶意竞争，才能迎来社会和加盟商的尊重，加盟商才会觉得有未来。

一个加盟商必须需要5年时间才能走完整条路线吗?对此李逸解释道，5年只是一个标准的时间，是让加盟商按照已经梳理成册的5年计划逻辑去做，有些加盟商可能需要更长时间走完5年的阶段，也有一些可能一两年时间就走到了，这和团队的能力有关。

“天猫养车在选择加盟商的时候，都会选择理念契合的优质合作伙伴，通过传授连锁经营的方式方法，帮助其发展壮大。对于加盟商都会给予最优政策支持，保证其稳定经营、平稳发展。对于没有加盟的门店，我们也始终秉承着能分享就分享的原则，对他们保持一定的资源开放，比如F6系统的智慧报价，这个功能能够大幅度提升门店报价的确定性。”

数字化是大型标准连锁的先决条件

采访中，李逸提到，阿里是较早提数字化的企业，新康众背后有很多阿里的影子，用了很多阿里的技术，比如天猫养车的透明车间，“所以我们是政府数字化号召的较早的践行者”。

在李逸看来，数字化是做成全国性标准化连锁的先决条件。汽配所涉及的行业链条很长，服务的是万国车，背后商品SKU的复杂程度也相对更高，因此更需要一个高效的协同网络系统。有了这个协同网络系统，可以将车型、所需服务项目、所需配件以及报价串联起来，形成标准化的服务流程，保证服务质量。

“保养是行业最基础的一项服务，但是过去，就是这最基本的保养报价，都没有几家门店能够报得准，不同车型报的价格也很乱。”李逸认为，产生这些问题的根源在于缺乏数字化的系统，少了最底层的数据支持，门店不知道该提供哪些服务和配件，完全先按照经验去报，然后在具体服务过程中再去和车主沟通调整，这给车主造成了特别不确定的感觉，对于门店的信任感也就很难产生了。

“另外大到几千家门店小到一家门店都是一个协同网络，需要有一套协同系统，去驱动每个流程，让每个人能够做对应的事情。比如，技师怎么共享，订单如何流转等，这些都是系统需要解决的问题，而不是只靠着员工的责任心与自觉性。”李逸特别指出，天猫养车基本上是围绕整个行业基础数据，围绕门店整个工种之间的交互，生产的交互，再围绕门店跟车主之间的连接，进行数字化建设，使每个环节流程都能够做到数字化。

不难看出，数字化是提升汽配连锁门店效率的有效途径之一，但是在数字化的推进过程中，李逸坦言充满了困难与挑战：“首先，数字化意味着大量习惯的改变，推动门店老板和员工接受的过程很艰难。其次是主机厂数据开放程度不够、施工标准十分复杂，给基础数据整理和施工标准制定制造了不少麻烦。最后就是规模太大，很难做到百分百精准，一旦出问题，就会产生大额赔付。天猫养车在数字化这一块，也是不断纠错不断往前走。”

李逸觉得，随着数字化的不断普及，未来的数据安全可能是一个挑战。“天猫养车的F6系统，在国家相关法规出来后就由国家相关机构做了详细的审查认证，可以充分保证数据安全”。

“标准化是连锁化的前提，大型连锁一定都是有标准的，而数字化是实现标准的一种手段，让它能够更加高效复制的手段，是固化它的一个工具。所以针对数字化我综合的结论是，大型连锁一定是已经完成了主流的，不管是配件还是SOP流程，亦或是价格以及经营方法的标准化和数字化，否则是做不出这个结果的。”

新能源车蕴含新的生意机会

中国汽车市场正在向新能源方向全面转型，汽后市场服务环境也将发生巨大的变化，一些传统的汽后服务商对于突如其来的变化，并没有做好准备，缺乏必要的应对措施，因此充满焦虑情绪。

但是在李逸看来，新能源车首先还是一辆车，只是驱动形式不一样，依然需要适合和匹配的汽后服务。“新能源车主在汽车美容和舒适相关的事情上消费更多，以改色为例，相比燃油车新能源车很多颜色都要加高价选装，这直接导致了改色服务需求的快速增长。通过改色，车主以更低的价格获得了自己喜欢的颜色，同时保护了原漆。”

据李逸介绍，天猫养车的洗美保模型跟新能源车的很多主流需求匹配度比较高，天猫养车贴膜中心、轻改的一些模型门店，都是为了迎接新能源汽车市场的变化。另外天猫养车在打造快速盈利模型的同时，也针对未来进行了提前布局，比如在一些门店设计上，要求或者引导预留一些工位，把高压电、三相电之类的预先布好，地面的绝缘也先做好。

“这样，如果有新能源车来做维护保养，门店就可以以很低成本改造，装个充电桩在保养同时为车充电，这些基础设施的匹配，都应该提前做好准备动作。”

李逸认为，除了洗车、美容、加装服务之外，新能源车保养还有一个硬通货-授权。“在当下主机厂完全掌控的情况下，售后保养需要主机厂授权，我们有专门的团队帮加盟商去跟品牌方、主机厂沟通，三方共同去拿这个授权，三方共同合作，把授权门店落地。这样门店就可以把当下的业务与新能源汽车业务承接起来，实现生意的平稳过渡。”

“未来，新能源车不需要授权的汽后服务会越来越少，整体授权和项目授权或许会同时存在，这是未来的趋势，我相信行业头部企业，比如天猫养车一定会有一席之地。”

李逸判断，随着时间的推移，新能源车的元器件以及三电系统都会诞生大量的维保需求，比如更换损坏的传感器、控制器、电池管理模块等，甚至经授权的门店可以对电池进行拆包维修。但是由于这一块服务安全技术要求比较高，大型连锁机构会更有机会，路边店恐难完成，相关技术培训都需要提前做好。

“新能源汽车后市场在短期内可能还没有什么价值体现，但是未来可期。所以我们已经投入了团队在研究，为未来做准备，比如我们在电池这一块正在跟专业电池机构合作，联合做电池维修维护的开发。”李逸觉得，趋势很重要，一定要在战略上重视它，要有所准备。但是在这个过程中也不能舍弃了当下。“天猫养车就是从大局出发，引导加盟商先找到当下适合和匹配的业务，同时为未来做好准备。既不能不顾一切向趋势冲，也不能固步自封。”

遵循商业规律 坚持可持续发展

汽后服务行业不同于快消，是一个用户范围内的周期性的消费，频次很低，同时对稳定性要求还很高，经营起来比餐饮、酒店等行业难度更大，更复杂，所以这个行业诞生连锁也是最晚的。

但是，在资本的风口下，2012年到2018年的一段时间里，出现了大量所谓的互联网养车连锁。在经历了一段时间疯狂“烧钱”后，大量连锁开始消亡，最终活下来的寥寥无几。互联网汽后服务连锁最终会走向何方？李逸对此也有着自己的理解与判断。

“部分比较激进的资本不尊重商业规律，只尊重业务规律，虽然业务需求真实存在，但是违背商业规律，一味烧钱挥霍最终很难成功。连锁最终一定是走向品牌化，因为品牌代表更高的信任度，从而以更低的综合营销成本，带来更长期的流量，这就是连锁品牌对于行业的价值，通过烧钱来换流量无异于饮鸩止渴。”

“如果天猫养车的综合成本很高，一年要花10个亿的广告费用，做几个亿的补贴，那费用，最后转嫁到哪里？转嫁给加盟商？加盟商没办法就转嫁给消费者，最终导致用户体验变差。所以行业要遵循商业规律提高效率，而不是做低价营销。门店为用户做好服务，把用户锁定住，进而周期性地吸引用户持续到店消费，从而带来运营成本的不断下降，最终多方都能够获利，实现可持续发展，这是基础。”

据李逸介绍，天猫养车已经运营了三年时间，期间也有部分加盟商因为各种客观原因被迫离开或者被主动清掉，但是绝大部分保留了下来，因为总体上门店都能保证盈利，至少是不亏钱。随着合作的深入，加盟商对于天猫养车的信任度也越来越高，待5年合约期满，续约没有什么问题。另外，因为天猫养车的整个利益分享机制，可能会有更多其他品牌的加盟商转移到天猫养车。

对于未来，李逸表示天猫养车会加强对加盟商的保护，提供更多发展助力，继续做提升行业效率的事情。比如，会考虑引入类似的金融系统，发行一些如开店发展基金，帮助加盟商解决融资难，缺乏开业资金的问题。未来也会考虑整个汽车产业中可以有效率提升的点，比如二手车交易成本很高，天猫养车可以凭借手里的真实车况数据，和别人合作推出二手车认证、二手车拍卖平台等。

“这些都是我们可以天然延伸的地方，但是会坚持我们的基本思想，不去乱搞，不搞与我们无关的事情，我们就做符合客观规律的事情。”