建行个金部总经理孙娜：银行理财占稳“赛道”需重点关注两个问题

会上，农银理财总裁段兵、招银理财首席产品官郑福湘、光大理财副总经理李永锋、盈米基金总裁肖雯也做了主题发言。银行业理财登记托管中心副总裁管圣义、银保监会创新部相关负责人进行了点评交流。

60多家银行及理财子、20多家非银机构的160多位嘉宾通过线上线下参会。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。会议实录详见→《银行理财规模持续下滑，如何止血？》

以下为孙娜的发言全文，已经本人审核。

财富管理业务发展探析

文| 孙娜

建设银行个人金融部总经理 孙娜

本次研讨会的主题是“理财公司营销与服务能力建设”，对此我有几点思考。

财富管理大时代趋势不会变

中国财富市场迎来了前所未有的好前景。虽然去年股、债、汇“三杀”，但财富管理大时代到来的趋势不会改变。老百姓的钱需要保值增值是一个确定性的事。去年存款大幅度增长，对于投资者而言也是被动为之，未来肯定要加强资产配置。在大趋势下，理财产品在大类资产配置中究竟处于什么样的定位？这是要去思考的。

从银行端来看，有三个“三七开”。这个数现在可能会有些改变，但不改变大趋势。老百姓的钱，30%用在金融资产，70%在不动产上。在金融资产中，有70%是存款，30%用于大类投资理财。大类投资理财中，有60%甚至70%是在理财方面，剩下才在基金、保险、贵金属等方面。

在未来财富管理当中，C端客户金融资产中理财占了不可或缺的位置、根基最大。银行要做大客户AUM、特别是做大投资理财，靠的是什么？一直以来都是靠理财。但去年以来，理财呈现出的下滑态势，让大家对此打了一个问号。理财公司、理财产品在未来C端财富管理中应该如何定位？怎样发展？怎样才能在财富管理中取得应有的份额？值得大家深入思考。

把客户的信任感延续至渠道与产品

C端客户如何看待财富管理？如何取得客户信任？如何使客户与产品、销售渠道形成一个长期稳固的关系，如何提高客户体验？

现在有很多人在说“基金挣钱，基民不挣钱”，深层次的结论是，产品账户收益不等于客户买产品的账户收益。假设市场只有一种封闭型产品，客户购买并持有到期，产品收益应该等于客户账户的预期收益。为什么不是这样？因为客户不信任产品在未来能达到预期收益，所以频繁倒手。

从资产端看，大家的收益体系是以赚取管理费为主，挣了钱才有差价的分润。从这个角度看，两方的利益好像并不对称。从渠道端看，现在也有问题。原先是挣中收，产品卖一笔就挣一笔。

所以，现在破解问题的关键，是如何把客户的信任度延续到渠道里，延续到销售的产品里。针对这个问题，我们做了很多工作，比如加强投研、投顾和客户经理队伍建设，售前做好精准匹配，过程中做好客户陪伴。同业也都在尝试开展相关工作。

需重点关注两个问题

银行理财是资产配置中更广的一类产品。净值化后，老百姓对理财产品的认识也在转变。过去大家普遍认为理财产品就是高价存款，破净后大家的认知肯定有变化。

不过，在老百姓心中，理财产品的口碑依旧是在的。理财产品具有低波动的属性，可以带来稳健收入，与销售渠道的粘性关系更强，这些都是理财的独到优势。

当下理财公司需要提升自身的投资能力、产品组合能力。老百姓对理财品牌认知还没有丧失，只要通过一段时间，把收益相对稳定、回撤低的品牌形象树立起来，理财在财富管理中依旧是有其独到的赛道和位置。在这个过程中，有两方面的问题需要关注：第一，如何解决客户、销售、产品三方利益的分化；第二，怎么样把产品销售给合适的客户，做好陪伴，加强渠道端客户对理财品牌的认知。

基于这两个问题，我提两点建议：第一，从产品端来讲，银行理财有这么大的规模，客户认知度依旧很高，现在遇到困难，理财公司要找到自己立命之本与独到之处；第二，从客户端来讲，我们围绕财富管理做了很多工作，现阶段也正在拿出更大的精力，包括资源配置、人力、激励等，来共渡这个难关。

建行的平台是开放的，除了支持好自己的理财子外，也引进了多家理财子相应的产品，在我们的平台上打磨，看客户更喜欢哪一类，给大家一个积极的反馈。希望通过各方努力，真正实现客户、银行、理财公司多方共赢！