明星直播带货坑位费下降三分之二 行业进入冷静期

最近，有报道指出明星直播带货的坑位费下降了三分之二，某一线歌手直播带货的坑位费已经从40万降低到了15万。最近一年来发生了什么？为什么明星直播带货突然不香了？

吴晓波曾说，“2020年，不看直播、不做直播，那就白过了”。2020年可谓是明星直播带货的元年。受疫情影响，明星的线下摄影工作受到了一定影响，许多明星转战直播带货。刘涛、华少、陈赫、李湘、汪涵、胡海泉、王祖蓝、谢娜、王耀庆、戚薇、杨坤等明星都开启了直播带货。

当时，明星直播带货是一片蓝海，很多明星直播带货都取得了不错的成绩。2020年，刘涛销售额总计8.60亿元，华少销售额总计6.75亿元，陈赫销售额总计3.97亿元。虽然与带货主播的销售业绩有一定差距，但明星直播带货的业绩仍可圈可点。

彼时，明星直播带货的坑位费很高。据相关报道，罗永浩直播间的坑位费为60万元，李小璐带货首秀坑位费为30万元。有MCN表示，明星们的坑位费基本都集中在30万-80万元。

但是2021年，明星直播带货似乎走入了下半场。随着带货坑位费的下降，该行业可谓是走入了一个冷静期。

明星带货不是销量保证

事实上，并不是因为明星带货就有了销量保证。

湖南卫视主持人李湘直播卖貂，商品原价8千多元，折后价是4988元，李湘直播间的价格再减800元，结果一件也没卖出去。

汪涵的直播卖货独具一格。别的直播带货都会分享使用感受、商品的特点、算折扣，但汪涵讲的是情怀与知识。比如卖沐浴露，他就从沐浴露的起源——希腊人去浴场洗澡喜欢用橄榄油说起，结果是常常翻车。有次，汪涵直播当天成交1323台家电，退款1012台，退货率高达76%。

吴晓波在一次直播中只卖出了15罐奶粉，之后发表了题为《十五罐》的反省文章，并表示，“很多年后，回想起无比尴尬和羞愧的今天，我会对自己说，我可是那个开过直播、翻过车的吴晓波”。

有电商公司CEO向GPLP犀牛财经表示，明星带货直播销量并不稳定。此前该公司曾让罗永浩带货一批衣服，但最后的销售额还不够坑位费，但在第二次直播带货中，取得了比较好的销售数据。

选品不力、专业度不够成明星直播带货翻车原因

明星直播带货为什么会翻车？

首先是选品问题。如何选品是重要一关。叶一茜曾坦言，商品销量不好是因为选品的失败。

吴晓波的翻车很好地体现了这一点。当时，有经验人士提醒吴晓波，要多选百元以下的流量款，特别是在其他直播间验证过的商品。但吴晓波没有接受建议。最终上直播的26个品牌中，有六款商品的直播价超过2000元。

相关人士表示，行业内顶级主播有着强大的选品团队，选品流程也非常复杂，但是明星带货直播这块通常有所欠缺。

其次是专业度问题。带货主播李佳琦和薇娅在做电商之前都是名牌销售。与之相比，流量明星缺乏专业度。有分析指出，直播带货需要生产部、采购部、品控部、市场部、售后部、行政部等各个部门的配合和协调，是一项复杂的专业工作。

选品不够接地气、不能满足客户需求、专业度不够等问题，使得明星直播带货“翻车”事件屡屡发生。

主播数据查询平台小葫芦大数据相关负责人表示，现在很多品牌都开始自播了，他们选择的主播也不再是明星，尤其看重主播对产品介绍的专业性，对于主播如何把东西卖出去比较看重。

由此看来，明星直播坑位费下降，也是市场选择的结果。薇娅直播间经常会邀请明星做客，也许未来“流量明星+带货主播”的方式会成为更好的销售模式。

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